Introduction
Dans le monde du logiciel en tant que service (SaaS), le choix de la bonne stratégie de tarification est d’une importance capitale pour la croissance et le chiffre d’affaires d’une entreprise. Même si votre produit ou service est excellent, un modèle de tarification inadapté peut bloquer votre entreprise dès le départ. Les entreprises SaaS doivent donc explorer différentes stratégies de tarification pour trouver la voie optimale vers la monétisation et la croissance du chiffre d’affaires.
Qu’est-ce qu’une stratégie de tarification SaaS ?
Une stratégie de tarification SaaS est un modèle de génération de revenus basé sur un logiciel qui existe dans le cloud. Au lieu d’acheter le logiciel et de l’héberger localement, les entreprises louent des solutions via un abonnement ou un paiement à l’utilisation. Les entreprises SaaS peuvent monétiser leur produit de différentes manières. Les trois modèles de tarification les plus courants sont les suivants :
a) Abonnements mensuels ou annuels
b) Modèles de paiement à l’utilisation
c) Modèles à usage unique
Parmi ces options, les modèles d’abonnement sont les plus populaires, car ils permettent de prévoir les revenus récurrents.
L’importance d’une stratégie de tarification
Une stratégie de tarification solide peut faire toute la différence entre le succès et l’échec d’une entreprise SaaS. C’est aussi simple que cela, et aussi crucial. Si vous fixez des prix trop élevés, vous risquez de rebuter les clients potentiels. Si les prix sont trop bas, vos marges bénéficiaires seront minimes. Trouver le bon équilibre est essentiel. La tarification d’un produit SaaS a deux objectifs principaux. Tout d’abord, elle doit apporter de la valeur aux utilisateurs, ce qui est crucial pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les utilisateurs existants. Ensuite, elle doit donner à votre entreprise SaaS un avantage concurrentiel.
Si votre stratégie de tarification est bien conçue, vos clients auront l’impression de faire une bonne affaire par rapport aux autres fournisseurs. Cela réduira le taux de désabonnement et augmentera le nombre d’utilisateurs.
Facteurs influant sur la stratégie de tarification
Plusieurs facteurs influencent les stratégies de tarification SaaS. Voici les principaux à prendre en compte :
- Taille de l’entreprise : S’agit-il d’une entreprise bien établie ou d’une startup qui cherche à percer sur le marché ?
- Concurrents : Qui sont vos concurrents et quels avantages offrent-ils à vos clients potentiels ?
- Objectifs de l’entreprise : Quels sont les objectifs de votre entreprise ? Cherchez-vous à augmenter le chiffre d’affaires, à vous imposer sur le marché ou à le dominer ?
- Proposition de valeur : Qu’est-ce qui différencie votre logiciel-service des autres ? Quelles sont les caractéristiques ou fonctionnalités que vous proposez et que vos concurrents n’offrent pas ?
- Profil de l’acheteur : Qui sont vos acheteurs et pourquoi ont-ils besoin de votre produit ou service ?
Les différentes stratégies de tarification SaaS
Il existe plusieurs stratégies de tarification SaaS, chacune ayant ses propres avantages en fonction de votre entreprise, de vos objectifs commerciaux et du contexte de votre secteur d’activité. Voici quelques exemples :
1. Tarification basée sur la concurrence
Cette stratégie consiste à utiliser un produit SaaS similaire comme référence pour établir vos prix. Elle est particulièrement adaptée aux nouvelles entreprises SaaS qui ne disposent pas encore de données suffisantes sur la valeur ajoutée de leur produit. En observant les prix pratiqués par vos concurrents, vous pouvez évaluer où se situe votre produit et fixer un prix supérieur, inférieur ou équivalent.
Exemple : Hulu, un service de streaming, utilise une tarification basée sur la concurrence par rapport à Netflix, en proposant des prix légèrement inférieurs pour tenir compte de son contenu moins important et de l’inclusion de publicités.
2. Stratégie de tarification de pénétration
Cette stratégie vise à pénétrer rapidement le marché en proposant un prix initial bas. Elle est efficace pour les nouvelles entreprises SaaS. Vous pouvez créer une demande en offrant des prix réduits aux premiers clients ou en facturant en fonction de la rapidité de l’inscription. Cela vous permet de stimuler rapidement les ventes et les revenus.
Exemple : Disney Plus a lancé son service avec un prix initial inférieur à celui de ses concurrents, afin de conquérir rapidement des parts de marché. Par la suite, ils ont augmenté leurs prix en ajoutant de nouvelles fonctionnalités.
3. Tarification à prix coûtant majoré
Cette stratégie consiste à fixer les prix en fonction des coûts de développement, du personnel et de l’acquisition de clients, auxquels on ajoute un pourcentage de majoration. C’est une méthode simple pour garantir la rentabilité de chaque vente.
Exemple : Les entreprises manufacturières utilisent souvent cette stratégie pour déterminer leurs prix de vente en ajoutant une marge bénéficiaire à leurs coûts de production.
4. Tarification basée sur la valeur
Cette stratégie établit les prix en fonction de la valeur perçue par les clients. Elle ne se base pas seulement sur les coûts de production ou les prix des concurrents, mais sur ce que votre public cible attend de votre solution et est prêt à payer pour l’obtenir.
Exemple : Adobe propose une tarification basée sur la valeur pour sa suite de produits, en proposant différents niveaux de prix en fonction des caractéristiques et fonctionnalités offertes.
Comment choisir la bonne stratégie de tarification ?
Le choix de la meilleure stratégie de tarification SaaS dépend de nombreux facteurs. Vous devez tenir compte des prix et des produits de vos concurrents, des attentes de votre buyer persona, de l’implantation de votre entreprise et de la valeur ajoutée de votre produit.
Il est également essentiel d’estimer la valeur à vie (LTV) de chaque client pour évaluer la rentabilité à long terme. Vous pouvez commencer par utiliser les prix de vos concurrents comme point de référence, puis ajuster vos prix en fonction de votre propre proposition de valeur et de votre positionnement sur le marché.
Mise en Œuvre de votre stratégie de tarification
Une fois que vous avez choisi la stratégie de tarification SaaS qui convient le mieux à votre entreprise, il est important de décider comment facturer vos clients. Voici cinq modèles courants de tarification SaaS :
- Tarification à l’utilisation : Les clients sont facturés en fonction de leur utilisation du produit.
- Tarification basée sur l’utilisateur : Les prix sont déterminés en fonction du nombre d’utilisateurs.
- Tarification différenciée : Les clients sont répartis en différents niveaux en fonction des fonctionnalités ou des ressources.
- Tarification forfaitaire : Un prix unique est appliqué à tous les clients, quel que soit leur profil ou leur utilisation.
- Tarification par fonctionnalité : Les prix varient en fonction des fonctionnalités utilisées par les clients.
Chaque modèle a ses avantages et inconvénients, et il est important de choisir celui qui correspond le mieux à votre offre et à vos clients cibles.
FAQ (Questions fréquentes)
Quelle est la différence entre une stratégie de tarification en boucle fermée et une stratégie de tarification en boucle ouverte ?
Les stratégies de tarification en boucle fermée et en boucle ouverte sont deux approches différentes pour estimer les coûts.
Dans un système en boucle fermée, des informations telles que les données clients et l’historique des prix sont constamment utilisées pour produire des estimations et des ajustements de prix basés sur des données.
En revanche, un système en boucle ouverte est plus simple. Il se base sur des éléments tels que les coûts de développement et de commercialisation, auxquels on ajoute les marges bénéficiaires souhaitées.
Quels sont les cinq niveaux de tarification stratégique ?
Il existe cinq niveaux de tarification stratégique, que l’on peut représenter sous la forme d’une pyramide, chaque niveau étant le fondement du suivant.
Voici ces niveaux :
1. Création de valeur : Quelles sont les caractéristiques et les fonctions qui distinguent votre produit ?
2. Structure des prix : Quels sont les paramètres qui doivent déterminer la manière dont vous prévoyez de générer des revenus ?
3. Communication de la valeur : Comment envisagez-vous de commercialiser votre produit et de le promouvoir ?
4. Politique de prix : Pouvez-vous négocier avec les clients ou proposer différents types de prix en fonction des utilisateurs, de l’utilisation ou des caractéristiques ?
5. Niveau de prix : Une fois toutes les informations recueillies, vous pouvez fixer le prix final.
Conclusion
Choisir la bonne stratégie de tarification SaaS est une étape cruciale pour toute entreprise passionnée de technologies. Se positionner en dessous de ses concurrents peut être une excellente manière de conquérir des parts de marché, mais cela n’est pas toujours durable. De plus, cela peut entraîner une perception négative de votre produit SaaS si les clients pensent que des prix bas signifient une faible valeur.
La stratégie de tarification SaaS que vous choisissez doit être avant tout basée sur l’adéquation de votre produit avec le marché. Si vous proposez des caractéristiques et des fonctionnalités que vos concurrents ne peuvent qu’envier, vous devriez envisager d’augmenter votre prix en conséquence. Cependant, soyez conscient que cela peut restreindre votre clientèle potentielle aux utilisateurs prêts à payer un prix plus élevé.
Avec l’abondance de données et d’indicateurs dont nous disposons, la tarification n’a pas besoin d’être rigide. Les entreprises SaaS doivent être prêtes à expérimenter et à essayer différentes approches. Vous pouvez utiliser des prix de lancement pour attirer une base de clients, tandis que des options à plusieurs niveaux, basées sur les fonctionnalités ou l’utilisation, sont suffisamment dynamiques pour s’adapter à un marché en constante évolution.
